作為由北京汽車(chē)限購政策引起的最重要的產(chǎn)業(yè)鏈變化，國內汽車(chē)市場(chǎng)的重心在過(guò)去幾個(gè)月內迅速向產(chǎn)業(yè)鏈的下游傾斜，后市場(chǎng)成為兵家群起爭奪之地。而借著(zhù)“生存模式和管理模式急需升級”的主題，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸成為這場(chǎng)競爭的主角。

6月初，世界最大的業(yè)務(wù)外包解決方案提供商之一，美國ADP開(kāi)始在中國全面啟動(dòng)業(yè)務(wù)推廣。這家為全球十大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團中的七家提供服務(wù)的公司希望能搶先一步分食中國龐大的售后市場(chǎng)利潤。

經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式變革

“在發(fā)達國家，出售整車(chē)的環(huán)節是不賺錢(qián)的，真正的利潤是來(lái)自于售后服務(wù)。但中國的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售整車(chē)的時(shí)候是賺錢(qián)的，不過(guò)，這種狀況很快就要發(fā)生變化了”。ADP亞太區總裁麥鮑波表示，在政策的推動(dòng)下，中國經(jīng)銷(xiāo)商正在面臨一場(chǎng)盈利模式的變革。

經(jīng)銷(xiāo)商管理，在國外成熟市場(chǎng)是一個(gè)標準化行業(yè)。通過(guò)對服務(wù)、零件、財務(wù)、信息、質(zhì)量和客戶(hù)關(guān)系等方面的管理和數據分析，實(shí)現人機整合，進(jìn)而提高銷(xiāo)售效率，增加收益。

資料顯示，創(chuàng )建于1972年的ADP經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)為全球汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供完整的系統解決方案，目前在為全球90多個(gè)國家超過(guò)25000家廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)。除了銀行之外，全球有三大公司獲得了3A級的信用評級，而這三家公司分別是強生、微軟和ADP。而ADP的主要產(chǎn)品——Autoline系統正是為汽車(chē)進(jìn)口商、經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)集團量身打造的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理系統。

2006年，ADP進(jìn)入中國市場(chǎng)，目前，在中國的關(guān)鍵客戶(hù)包括寶馬、福建戴姆勒、奔馳、克萊斯勒。近日又與國內兩家汽車(chē)企業(yè)簽署了合作協(xié)議。

很顯然，ADP希望借助其提供的管理系統讓中國龐大的經(jīng)銷(xiāo)商體系與全球接軌，同時(shí)讓自己成為全球最大市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商“合作伙伴”。

據介紹，在韓國和日本，經(jīng)銷(xiāo)商唯一盈利、也是非常盈利的領(lǐng)域就是售后服務(wù)。相應的，這對服務(wù)和零部件銷(xiāo)售進(jìn)行管理的這個(gè)過(guò)程是非常復雜的，對管理會(huì )提出很高的要求。

相比之下，國內經(jīng)銷(xiāo)商雖然經(jīng)歷了持續的價(jià)格戰，但整車(chē)銷(xiāo)售仍是利潤鏈條上重要的一環(huán)。不過(guò)，隨著(zhù)限購政策的出臺和競爭的加劇，售后服務(wù)的質(zhì)量要求開(kāi)始提升。“以上因素都會(huì )迫使中國的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始關(guān)注在零售環(huán)節的服務(wù)和零部件銷(xiāo)售的利潤率，這樣他們才能在今天生存下來(lái)，在明天獲得利潤。”

對于中國經(jīng)銷(xiāo)商的生存模式轉變，中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )有形市場(chǎng)分會(huì )會(huì )長(cháng)蘇暉也指出，由于在此之前國內汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)一直處于國家政策保護和刺激狀態(tài)下，國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)明顯地呈現出典型的中國式資源性市場(chǎng)，即取得授權，拿到批量汽車(chē)這一重要資源即可賺大錢(qián)，實(shí)現較高的收益。但隨著(zhù)政策的調整，特別是市場(chǎng)競爭的加劇，以及各地方政府限行限量的輿論不斷強化，“國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)正在實(shí)現由資源型市場(chǎng)，轉向競爭服務(wù)型市場(chǎng)，包括銷(xiāo)售渠道、方式，購車(chē)用車(chē)觀(guān)念、方式，以及制造商和經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)戰略、對策，都將發(fā)生深刻變化。”

蘇暉同時(shí)也意識到，高科技正在不斷滲透到汽車(chē)售后市場(chǎng)。 “隨著(zhù)汽車(chē)維修網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，隨時(shí)可以在網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數據、電路圖、修理流程等，縮小了不同規模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。” 零部件的售后機遇

對于中國售后市場(chǎng)的機遇持相同觀(guān)點(diǎn)的還有全球知名的商業(yè)咨詢(xún)公司（艾睿鉑），在其最近發(fā)布的報告中，對中國零部件供應商的盈利分析顯示了售后市場(chǎng)的巨大推動(dòng)力。

通過(guò)對主要汽車(chē)上市公司的樣本統計，該報告指出，中國的汽車(chē)零配件供應商繼續保持世界上最高的盈利水平。2010年，中國零部件供應商的平均利潤率約為10％，比整車(chē)廠(chǎng)商的利潤率高2.4個(gè)百分點(diǎn)，并為2008年的利潤的兩倍；銷(xiāo)售收入則在2010年增長(cháng)了44％，達到約1.644萬(wàn)億人民幣。

其中，來(lái)自國內售后市場(chǎng)的需求占了中國汽車(chē)業(yè)零部件銷(xiāo)售收入的14％。

“售后市場(chǎng)的增長(cháng)為汽車(chē)零部件制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供了得天獨厚的機遇，”（艾睿鉑）上海辦公室董事吳晶輝表示：“我們的調研和數據分析表明，售后市場(chǎng)的利潤非常高，對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，其近一半的毛利來(lái)源于售后市場(chǎng)。”

該研究報告還預測，中國的汽車(chē)零配件供應商們將在今后幾年仍維持強勁增長(cháng)，尤其是在售后市場(chǎng)。報告指出，在迅速增長(cháng)并開(kāi)始老化的汽車(chē)保有量的推動(dòng)下，中國汽車(chē)售后市場(chǎng)的零部件銷(xiāo)售和服務(wù)產(chǎn)業(yè)年增長(cháng)超過(guò)30％。

同樣，在售后利潤的吸引下，外資零部件企業(yè)在近兩年大舉壓境。以美國德?tīng)柛槔谕ㄓ闷飘a(chǎn)中受到重創(chuàng )后，德?tīng)柛⒅匦霓D向中國，在中國的產(chǎn)能布局和市場(chǎng)份額快速上升，并肩的競爭者同樣如此。此外，日韓零部件企業(yè)也在“感召”之下在今年結隊進(jìn)入中國，希望借韓系車(chē)保有量的增長(cháng)在零部件售后市場(chǎng)分一杯羹。

來(lái)自中國滬深兩市上市的60家汽車(chē)零部件企業(yè)財務(wù)數據顯示，2011年第一季度中國零部件上市公司平均凈利率為7.01％，比去年同期降低0.52個(gè)百分點(diǎn)。

對此，分析師指出，除了來(lái)自外資零部件企業(yè)的競爭壓力，市場(chǎng)形勢是主要原因。在整車(chē)銷(xiāo)售增長(cháng)旺盛的情況下，布局分散的國內零部件企業(yè)都能獲得市場(chǎng)機會(huì )。但在市場(chǎng)下滑的情況下，零部件利潤水平的降低也是正常的。但來(lái)自售后市場(chǎng)的利潤總額所占的比例則將會(huì )持續上升。

（資料來(lái)源：經(jīng)濟觀(guān)察網(wǎng)）